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　　一次互聯網金融沙龍上，小貸/擔保/典當從業者的觀點：包括在互聯網金融時代，小貸/擔保/典當如何尋找差異化發展模式?如何構建牢固風控體系?如何甄選P2P平臺?

　　在商業模式類同的背景下，小貸、擔保、典當如何進行異化定位，尋找差異化發展模式?

　　小貸、擔保、典當三個子行業類金融機構只能提供擔保，不能做放貸資金，跟互聯網金融平臺合作的情況下，主要是為平臺推薦過來的項目或是機構另外尋找的項目提供擔保、出擔保函、承擔本息墊付責任這樣的合作。

　　對于小貸公司，目前主流的合作方式是，通過債權轉讓的形式合作。由于小貸公司融資受監管政策的影響，無論是融資渠道、規模、次數，借款人都是受限的，一年可能很快資本金基本就花完了。以前只有通過增資擴股來進行融資以后，把資本金做大，然后再按放款比例放貸?，F在網貸平臺提供一個通道，可以把之前放出去的貸款打包做一個債權轉讓，把這個債權加上小貸公司做的擔保，放到平臺上進行交易。這樣資金可以立馬釋放出來，中間還可以收一個擔保費用加項目管理費?？赡苡行≠J公司覺得，這樣不像自己放出去項目一下子掙得多，達到百分之二十甚至百分之三十這樣高的利率，但通過這樣的方式可以快速釋放資金，讓資金周轉起來，讓你的規模做得很大。

　　在互聯網金融出現之前，線下如阿里小貸已首創這一模式，通過民生銀行、民生租賃、民生保險資產管理公司，包括基金、證券渠道，把三個月左右的短期貸款，通過打包成通常有2到5個億的規模，加一承擔本息墊付的責任的金融產品通過金融市場來出售。

　　互聯網金融出來之后，目前，有兩個渠道，一個是線下：通過專業的金融市場進行打包，打包成金融資產來做，包括保險資產管理公司。小貸公司還有一區別，江浙一帶的小貸公司是可以提供擔保的，這樣的話，可能他們獲取收益的渠道除了一部分是拿自己的錢來做的話，另外還可以通過做擔保的收益來快速擴大他們的規?！，F在全國的政策在逐步放松，尤其在互聯網金融出來以后，今年3、4月份在廣東，可以申請全國性放貸業務小貸資質。在北京有幾家擔保公司，它們準備在廣東設立這樣的小貸公司。這對小貸以前受區域的限制可能是極大突破，這可能是小貸，也是另一方面的創新突破點。

　　雙方應該深度合作，網貸平臺最擅長的是在網上募集資金，而且是不受地域限制的，速度非?？?，效率也非常高。而線下擔保公司、小貸公司，經過當地化的長期積累，也具有一定人脈資源，包括有一套契合當地的風控模型。短期來說，P2P公司還不具備這些能力。在互聯網金融時代，P2P其實對于小貸、擔保 、典當都會有沖突，但線下小貸、擔保、典當如果能夠快速適應這個沖擊、然后去和P2P平臺、P2C平臺合作，可能會比原先發展的速度還會很快。因為可以專業分工，借助互聯網的渠道募資，然后快速放大規模。也可以通過互聯網渠道，給互聯網的項目進行擔保。之前可能擔保公司只能局限于去跟銀行合作，去跟銀行拿錢，如果銀行沒額度了就沒地給做擔保了，客戶也流失了，自己擔保的也找不到了?，F在互聯網拓寬了這個渠道?；ヂ摼W金融時代，線下的這些類金融機構，其實都應該是往下沉，因為只要是上了規模的企業，能找到擔保，他基本上未來都會有很大一部分比例可能會通過網上來做。

　　線上風控、線下風控的特點，及二者的區別?二者如何高效融合，構建牢固風控體系?

　　風控其實一個是對內，一個是對外。網貸平臺是第一面對投資者的，如果項目出現逾期需要墊付，網貸平臺其實是第一責任人，這是對內風控。對外風控目前是兩個方面，線上風控實際上對于小貸擔保典當行業是基本上涉及不到的;線下風控，各個典當擔保小貸公司基本上都有本土化、細分行業的特點。

　　線上風控，第一點是數據，第二點是模型。

　　數據來源，一要真實性，二要完備性。對個人做風控，方方面面信息都要搜集到、錄進來，像個人基本信息、工作信息、資產信息、信用信息、收入信息、包括社交信息，然后才能對個人進行全面的評估，從各個角度展現出來的他的還款能力和還款意愿。

　　模型目前就是網貸平臺對于個人的模型，有的是網貸平臺自己研發，有的是引進國外的模型然后在中國進行改造。國外的模型，像FICO其實在本土適用性很差，第一模型試用的數據在國外和國內是不一樣的。在國內試用的數據在國外可能是不搜集的，比如說是在美國，婚姻狀況、工資情況、收入情況、福利情況甚至是其他的隱形的資產情況他其實是不錄入的。但是在國內，卻是一個比較重要的評判標準。另外國外風控模型實際上更適用于在國外征信體系比較完善的環境下才更適用。在國內很多數據其實平臺很難搜集或者說搜集到的，都是一些過時的，比如個人征信報告可能已經是去年的，這個滯后還是很可怕的。這樣導致模型再好但是數據不行，評判偏差很大。

　　整個網貸行業在2013年才開始爆發式增長，風控人才很缺乏，即使從其他地方挖來的人都有一個磨合的過程，也需要經過三到五年的積累和項目的磨合。所以現在光靠網貸平臺自己的力量來做到完全風控是不太現實的，需要跟傳統金融機構學習，并廣泛和外部的金融機構以及金融中介機構合作。包括評級，和五大評級機構合作，利用他們的經驗共同把控項目風險，包括爭取融資性擔保公司和其在現場進行盡職調查，以及前期電子和文本材料的分析評估，包括利用外部專家委員會對行業內的企業進行評估分析，希望借助外部力量一方面幫助平臺進行評估項目風險點，另一方面通過他們來培訓、打造平臺核心的風控隊伍。當然即便是兩到三年以后還是會廣泛的和外部進行合作，這就是專業有分工，包括現在金融市場的任何資管產品，包括信托、銀行理財、保險產品、基金公司發的資管產品，這些產品無一里面都有多家的中介機構參與，財務報表有專業會計師事務所出具、法律意見有專業律師事務所出具、資金監管由專業銀行出具，分工明確。并非一家全部搞定。

　　小貸、擔保、典當如何從線下營銷轉向線上營銷?與線上合作有哪些切入口及合作關鍵點?

　　小貸/擔保/典當之前主要是通過門店、熟人這一模式進行線下營銷，找尋項目和資金。如何進行線上營銷?首先可以在官網上做宣傳或是收集項目甚至做一個交易改造、優化，第二是跟互聯網金融企業合作，實際上重造一個互聯網平臺。做一個專業的互聯網平臺，是需要大量的人力精力的，互聯網人才是最值錢的人，像現在招聘一個技術總監，可以頂一個公司所有人加起來的工資。所以，小貸/擔保/典當公司可以跟現在做得比較好的網貸平臺去合作。擔保公司可以介紹項目，也可以介紹項目加上擔保，基本上這個擔保費還比銀行高一到兩個點。小貸公司，可以通過債權轉讓形式來進行打包進行出售，也可以通過介紹項目得到一項目介紹費這一性質。

　　跟互聯網金融企業合作有一特點：可能剛開始比較小，但是說不定哪天交易規模就很大了。主要是這個模式合理，這批人的執行力強，愿意做到公開透明，為投資者、為整個公司發展著想，就可以試著合作。尤其是現在有些平臺是規范操作了一段時間，這些都可以去接觸。

　　如何甄選優質P2P平臺?

　　主要看兩點：第一點，專業;第二點，透明。

　　專業。像是不是跟專業的銀行機構合作，風控、產品設計及用戶體驗等方面做得很專業。比如現在有的P2P平臺跟非融資性擔保公司合作。但非融擔保公司是只是工商局登記一下，不給銀行出保函，這就說明銀行對它也沒有監控。正規的融資性擔保公司，它對銀行貸款的項目做擔保，是必須交一定比例保證金，按照保證金放到1到5倍的擔保額度。如果擔保的項目超過這個額度的話，你還需要再交保證金，實際上這就是一個雙重的監管。非融資性擔保公司不受監管，導致它的行為很多時候是不可控的，它的倒閉風險可能會漫延到平臺。

　　另外，投資者資金到借款企業這邊，資金是怎么走的?是通過第三方支付還是通過銀行監管托管帳戶走，或是平臺找一個代理公司，或是直接通過平臺公司帳戶走，這個區別很大。通過第三方支付或是銀行監管帳戶走資金，可以最大程度避免挪用資金。

　　透明：第一，項目披露是否透明，很多做個人對企業的平臺，它們不披露項目的財務報表，有的這個企業干什么的都披露得不清楚，甚至有的對企業的情況根本就不披露，就是拿一個房子做抵質押，兩百萬，利率15%。平臺如果想長期生存下去或是做一個品牌，只有專業透明，才能被投資者所信賴。

　　小貸、擔保、典當融入互聯網金融，需要哪些專業人才?什么樣的專業團隊?

　　兩種類型：一是小貸擔保典當自己做，這樣就涉及到大量的互聯網運營、研發、前端、設計等，而且這些人需要磨合搭配至少半年到一年。傳統的金融機構如果自己建立平臺的話，首先是一個很大的金融思維的跨越?；ヂ摼W思維注重用戶體驗和媒體造勢，但是傳統金融很少在媒體上發聲。目前很多擔保品公司的規模也越做越大，比如中源盛祥、御德金等擔保公司在網貸上的規?？蛇_到其公司的百分之三十左右，相當于這里是其增量所在，所以要適應其互聯網、傳統金融人才的變化需要。人員隊伍、人員素質、反應時間、流程設計要跟上。

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